Vendere con efficacia: programmare il successo.


Hai mai giocato a Risiko?

Avevi due modi di fare: 1. attaccare e basta 2. elaborare una strategia. La vendita è proprio così: 1. puoi uscire e vedere quello che accadrà 2. puoi programmare cosa far accadere ed agire di conseguenza.

E tu cosa fai?

Ho constatato di persona che il secondo metodo, per quanto a volte noioso per chi è abituato all’azione, è il più efficace. Ed ecco come metterlo in campo…

Il primo passo consiste nell’analisi del portafoglio, mira a gestire i clienti attivi (chi chiamo, da chi vado, per fare cosa, con quale obiettivo…), a rivitalizzare quelli inattivi (li chiamo? mando una mail? li visito?) ed a ricercarne di nuovi (quale target? in che modo li contatto? con quale obiettivo?). Se sei alle prime armi, ricordati di perfezionare la conoscenza dei prodotti/servizi che offri in modo da aumentare la tua sicurezza in vendita e quindi le tue opportunità.

Fatto quanto sopra, inizia la fase di programmazione ed organizzazione dell’attività commerciale. Devi prendere la lista dei clienti (dove accanto ad ognuno hai segnato cosa fare e con quale obiettivo) e gestire il tuo tempo in modo efficiente (ottimizza gli spostamenti) segnando il tutto in agenda.

Consiglio di fare queste due attività nel seguente modo:

- ogni inizio mese (lunedì mattina o il sabato) fai un piano strategico del mese (cosa voglio ottenere? in che modo lo otterrò? chi mi può aiutare?) ripartendo il target mensile in obiettivi settimanali (o se vuoi, giornalieri)

- ogni settimana (lunedì mattina o il sabato) fai un resoconto della settimana passata e metti i giusti correttivi (o rivedi i target settimanali) programmando la settimana entrante.

Programma ogni mese delle sessioni di allenamento (vedi il mio articolo Vendere con efficacia: come formare i venditori) per migliorare le tue abilità in fase di vendita. Puoi chiedere al tuo responsabile o metterti d’accordo con qualche collega che ha voglia di migliorare proprio come te.

Ogni settimana tieni in considerazione anche il post-vendita attraverso una fidelizzazione programmata, ovvero verifica se stiamo mantenendo le promesse fatte ai clienti e scegli anche un mezzo per mantenere alta la comunicazione col portafoglio clienti (attivo e non) come ad esempio una newsletter. In caso di problemi, corri per rimettere a posto la situazione. Ricorda: puoi anche non lavorare più con un cliente, ma non lasciare in giro clienti insoddisfatti che parlano male di te!

Per individuare le aree di miglioramento, devi mettere in campo un automonitoraggio. Mensilmente fai un confronto delle previsioni/obiettivi/risultati ottenuti e cerca di comprendere quali sono i fattori di successo (da replicare) e le aree di miglioramento. Fai lo stesso su base settimanale, anche se in modo più veloce. L’analisi settimanale ti da il vantaggio di modificare il corso del mese, intervenendo in modo tempestivo piuttosto che fare un consuntivo a fine mese incrociando le dita!

Come sempre, sono a tua disposizione per darti il giusto supporto nell’aumentare la tua performance commerciale.

About these ads

Rispondi

Inserisci i tuoi dati qui sotto o clicca su un'icona per effettuare l'accesso:

Logo WordPress.com

Stai commentando usando il tuo account WordPress.com. Chiudi sessione / Modifica )

Foto Twitter

Stai commentando usando il tuo account Twitter. Chiudi sessione / Modifica )

Foto di Facebook

Stai commentando usando il tuo account Facebook. Chiudi sessione / Modifica )

Google+ photo

Stai commentando usando il tuo account Google+. Chiudi sessione / Modifica )

Connessione a %s...