Vendere con efficacia: come formare i venditori.


Questa splendida foto del 1920 raffigura i venditori di polpi di Bari, ma cosa c’entrano col formare una rete commerciale?

Ho iniziato a vendere (o meglio a comprendere che vendevo già da quando ho emesso il primo vagito)  a 19 anni ed oggi ne ho 41, in tutti questi anni molte cose sono cambiate nel campo della vendita ma ho constatato che un’elemento vincente da sempre è l’allenamento pratico.

Negli anni ’80 li chiamavamo teatrini, nei ’90 simulazioni di vendita, oggi drill (esercitazione, addestramento), chiamali come vuoi ma gli allenamenti sulle vendite funzionano da sempre!!!

Ma come si fa?

L’errore prioritario da correggere è la voglia di raccontare subito al cliente perché deve comprare da noi! Questo porta il venditore ad essere il vecchio venditore di pentole (quello che parla da solo senza porre domande ed ascoltare il cliente), mentre la vendita oggi è di tipo consulenziale indipendentemente dal prodotto/servizio che hai. I venditori vanno allenati a fare domande (aperte e chiuse) ed ascoltare il cliente per comprenderne le vere esigenze e, quindi, come risolverle attraverso i prodotti/servizi che rappresentano.

Il miglior modo è creare simulazioni di vendita in cui tu (più esperto) interpreti clienti via via più difficili. Ricorda che le prime simulazioni devono essere alla portata dei tuoi venditori, devi far sperimentare loro dei successi in modo da fargli venir voglia di continuare invece che deprimerli e far vivere i drill come delle frustrazioni. Non devi dimostrare che tu sei bravo e loro no, un buon allenatore porta i suoi ragazzi a vincere. Quindi, non avere fretta e costruisci i tuoi venditori per livelli crescenti, quando vedi che sono stabili (ovvero, riescono a vincere spesso su quel livello di difficoltà) allora passa al livello successivo.

Per comodità, creati una scaletta di casi “tipo”. Inizialmente dai tante informazioni sul cliente che interpreti, verso la fine, invece, saranno i venditori che dovranno scoprire chi hanno difronte.

Allenali su ogni fase della vendita:

approccio con il cliente, con un nuovo cliente andrà adottata una strategia personalizzata che crei fiducia e reciproco interesse (per riuscire il venditore deve essere interessato e non interessante, ovvero deve fare domande sul cliente e non parlare di se o dei suoi prodotti)

analisi delle esigenze del cliente, è fondamentale comprendere le motivazioni del cliente, le sue esigenze, i suoi desideri

stimolazione all’acquisto, ovvero rimarcare il problema del cliente per comprendere se vuole veramente risolverlo o c’è altro

proposta di soluzione, attenzione perché non ho parlato di prodotti ma di soluzione! Il venditore deve fare un riepilogo delle esigenze del cliente e definire una proposta di soluzione, deve parlare dei vantaggi per il cliente

superamento delle obiezioni, questa fase va allenata con cura perché è dove falliscono in molti,  si arrendono subito o scambiano una obiezione di acquisto per un rifiuto. Ogni NO nasconde un SI, basta solo ascoltare attivamente il cliente e scovare dove è annidato il SI

conclusione della trattativa, in questa fase occorre spingere sull’acceleratore delle decisioni sintetizzando i vantaggi e fissando le scadenze

Cerca di personalizzare gli allenamenti, ogni venditore è come un cliente: ha esigenze diverse! Quindi applica anche tu quanto sopra con ognuno di loro e vedrai risultati che non hai mai visto prima. Se ti occorre scrivimi e chiedimi un supporto, sarò ben lieto di aiutarti!

Prima di iniziare, però, ricorda una cosa importantissima: fai sì che i drill di vendita siano come un grande gioco dove i tuoi venditori crescono divertendosi!

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